幸せな家づくり

ハウスメーカーで日々奮闘している営業マンの頭ん中

必見!住宅営業マンが感じる「土地が見つかる人、見つからない人の違い」とは?

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家を新築する時、土地がなければ当然まずは土地探しから始めますよね。


住宅展示場に来られるお客様の大半以上は、土地から探されているお客様です。


ハウスメーカー工務店は、不動産業者さんとの繋がりがあるため毎日のように土地の情報が入ってきます。


自分で不動産業者を訪問して情報収集することもできますが、並行して住宅会社に土地探しを依頼することも重要です。


みなさまは購入する土地に住むわけではないですよね?


当たり前ですが、購入した土地の上に建てる家に住むはずです。


どういうことかと申し上げますと、たまにこんなお客様がいらっしゃいます。


【お客様】

『気に入った土地が見つかったので即決しました!この土地で間取りを作ってください!駐車場は2台分と来客用に1台、広いLDKとお庭も欲しい!』


【営業マン】

『...この土地ですと、駐車場3台はちょっと厳しいです。広いLDKを取るとほとんどお庭が作れませんね。。』


これは以前、実際にわたしが相談を受けたお客様です。


50坪以上の余裕がある土地であれば特に問題ありませんが、30坪前後など広さに制限がある場合、そこに理想の家を建てることができるかどうかを事前に把握しておく必要があります。


住宅営業マンはお客様の要望をあらかじめヒアリングして把握した上で、その要望を満たすことが可能である土地を探しお客様へ紹介します。


また、建物と土地の予算の振り分けも相談することができます。


例えば、総額予算が5,000万円だった場合、2,000万円の土地であれば建物に3,000万円かけることができます。


対して3,000万円の土地であれば建物に2,000万円しかかけることができません。


多少価格が高くてもハウスメーカーの高性能で安心できる家を建てたい!という方は、前者の考え方が合いますが、建物にはあまりこだわりがなく安い工務店で、土地の立地や広さを重視!という方は後者の考え方が合うと思います。


本当はもっと家にお金をかけたかったけど、土地に予算をつぎ込みすぎて、残念ながら建物や外構工事を妥協することになってしまった!というお客様もいたのでこちらも十分に注意が必要です。


他には道路と敷地に高低差がある場合や、貸駐車場など宅地以外の用途で利用されていた土地は、上下水菅やガス菅を宅内へ引き込む必要があり、土地代金以外にも数十万円、下手すると100万円以上もの想定外の費用が発生するケースも少なくありません。


細かい点を挙げれば、日当たりや風通し、近隣や敷地境界問題など様々な要因が関わってくるので土地探しは本当に難しいものです。


住宅営業マンの立場からして、理想の土地が見つかりやすい人と、いつまでも土地を買えない人、それぞれはっきりと分かります。


【土地が見つかりやすい人】

・いつまでに入居したいか期日が明確

・気になる土地は積極的に見に行き、判断基準を持っている

・建てる住宅会社が決まっている、もしくは絞り込んでいる


土地探しは言わば椅子取りゲームです。


良い土地は他の人も良いと思っているので完全に早いもの勝ちです。迷っているうちに他の人が買ってしまいます。


このように急に結論を迫られることがあるので、その時に素早く答えを出せる判断力と決断力が必要です。


営業マンも契約してもらえる可能性が高いと感じれば本気になって土地を探しますし、不動産業者側も買ってくれると期待できる人には、ネットや広告に掲載する前の物件情報を優先的に流すので土地が見つかりやすくなります。



【いつまでも土地を買えない人】

・漠然と土地を探している(期日が決まっていない)

・探しているエリアや条件が曖昧

・100点を求めようとしている


探す範囲が定まっていなければどんな土地情報を紹介したら良いか分かりませんし、良い物件をオススメしてもいつまでにという期日が定まってなければ、もっと良い物件が今後出てくるかも?と思って決断することができません。


このようなお客様に対しては、忙しい営業マンもなかなかマメにフォローすることもないでしょう。


土地は縁やタイミングもあるので、1ヶ月で見つかる人もいれば真剣に探していても1年や2年かけてようやく見つかる人もいます。


土地探しをする心得として、希望条件を満たす100点満点の土地は存在しません。70点以上あれば十分「買い」であるといえます。


実は私も土地から探して新築しましたが、上記のような心得や判断基準があったため1ヶ月足らずで契約にまで至りました。


是非、参考にしていただければと思います。